Los pasos de cualquier negocio, son prueba y error, por más tiempo que una empresa lleve en el mercado siempre hay algo que mejorar. Y si viene siendo cierto, en ventas los métodos que utilicemos siempre estarán a prueba, no todos aplican siempre.
El primer paso en ventas es hacer llamadas o contacto con el prospecto, ya he escrito algunos tips de como llevar a cabo llamadas en frío. Sin embargo conseguir un cliente es como salir en un cita (cuando apenas y conoces a la otra persona). La primer cita es lo que define todo, puede ser el “SI” para otra cita, o un rotundo “veremos”. Que la mayoría de las veces se queda en el limbo.
A diferencia de las relaciones humanas, en el ámbito de los negocios podemos hacer un research previo del cliente que queremos atacar, el tipo de empresa y las necesidades que pueda tener. Esto es clave, pues un vendedor preparado puede llegar a impresionar de una mejor manera y también es un gesto de respeto hacia el cliente, ya que no lo estas haciendo perder el tiempo.
El día de la presentación con un cliente tienen que quedarle claro que haces y la mejor manera es con un presentación clara. Dentro de mi transición de usuario de PC a Mac, me pude dar cuenta de la gran variedad de herramientas que tiene Apple para los negocios entre ellas Keynote. Como bien lo dice Apple en su descripción; “Crea tu presentación en Keynote y serás difícil de igualar. Herramientas sencillas pero poderosas y efectos deslumbrantes hacen de tu presentación un espectáculo.” Ojo, no estoy diciendo que Keynote sea la única opción en el mercado, es simplemente una herramienta que te puede ayudar a mejorar una presentación.
Es la diferencia entre asistir al Cirque Du Soleil y a cualquier circo. Lo puedo decir por la experiencia que he tenido al presentar a clientes trabajando en diferentes empresas. La presentación puede ser la razón por la cual involucres a tu prospecto y te diga que si. Una presentación que va al grano y responde las preguntas qué, cómo, cuándo, dónde y por qué de manera concisa y organizada es lo que garantizará el éxito.
Si bien la presentación debe de llamar la atención y a diferencia de diapositivas con mucho texto que nadie lee, podemos integrarlo con diagramas, imagenes y animaciones que den una dimensión a la mente del cliente, acompañado de un speech relevante para dar una solución. También debes de hacer preguntas al cliente que la presentación pueda responder. Por ejemplo, -¿Usted cuenta con algún servicio que le permita estar en contacto con el cliente de manera ágil y que además le permita reducir costos? -No. -Pues nosotros proveemos esta solución de esta manera…
Construir una presentación tan efectiva no es fácil, cuesta tiempo y debe de ir acompañada con la retro-alimentación de los clientes y prospectos, si quedó alguna duda o tema que no se trató, debemos de tomarlo en cuenta para la siguiente cita. Como lo dije desde un principio, la experiencia nos ayuda a mejorar y llegar al punto correcto.
¿Cuál es su mejor herramienta a la hora de presentarle a un cliente?
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